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良い営業かどうか見抜く方法
東京は紅葉まっさかりです！
さて、今日は良い営業かどうか見抜く方法とは？
仕事ができるやつになる最短の道
安達 裕哉著
本文より
《あなたのところに出入りする営業が、良い営業かどうか見抜く方法とは何でしょう？
商品知識ですか？
大事だけど違う。
レスポンスの早さ？
決定的な違いではないね。
人あたりでしょうか？
もちろん人あたりは良いに越したことはないけど、それで売れるかどうかは別の話だ。
説得力ですか？
提案力ですか？
固まってしまい、さっぱりわからない。
じゃ、そろそろ答えを言うよ。
「良い営業かどうかは、「他社の製品やサービスも薦めているかどうか」でわかる。」
「他社製品？」
「そう。それができる人は良い営業。」
「なぜですか？」
「第一に、本当に顧客のことをわかっていなければそんなことはできない。
第二に、長期的に信頼される行動をとっている。
第三に、競合のことをよく研究していなければそんなことはできない。」
確かに、他社に良い製品があった時、無理に自社のものを売りつけるのは良くない行動だ。
しかし、他社の製品をわざわざ薦めるまでしなければいけないのだろうか？
「お客さんの身になって考えてみれば、こんなこと考えるまでもない。
お客さんは「一番いいサービス」が知りたいだけだから。それを教えてあげられるのが、本当の提案力。」
「たしかにそのとおりですけど、そんなことをしたら、成績が下がるじゃないですか。」
「良い営業は、そんなことくらいでケチケチしないよ。
私の知っているオリックスのトップ営業は、自社だけではなくて様々な会社のカタログをカバンの中に詰め込んで、お客さんの悩みに合わせてそれを出している。」》
どうでしょうか。
普通なら競合他社の話は避けるのが一般的じゃないでしょうか…。
もしくはうちの方が優れていますよ。とか、あそこはダメだと悪口を言う。
うちより優れた、他社のことは出さないパターンが多いでしょう。
他社の製品やサービスを薦められるということは、自社の製品、サービスに自信がないとできません。
さらに営業として、自社のどのサービス、製品を薦めるか線引きをちゃんとしていないとなかなかできません。
私は安さを一番アピールしていれば、客も安さを求めた客しか来ないという当たり前のことを認識しました。
その内容だったらうちよりもどこどこがいいですよ！目先の利益だけにとらわれず、長い目でお客を見る余裕を持てるように頑張る。
ただ、オリックスのトップ営業マンみたいに他社のカタログを持って、その都度お客さんの悩みを解決できるレベルには達していません。
40過ぎのおっさんですが、そうなれるように、そのくらいのお客のことを考えられるように、頑張りたいなと思いました。
今日もお読み頂きありがとうございました。また明日お会いしましょう(^.^)
