パンフレット企画・提案時に必ず考えること。~効果的なPRツールの作り方~

 

突然ではありますが、今日は真面目なお仕事の話をします。(初めてだな、ちゃんと仕事の話書くの初めてだな。)

私は今、営業補佐として、パンフレットやポスターなどの紙ものや、Webサイトやイベントなどの企画編集・提案のお仕事をしています。今日は、お隣の席のかわいこちゃんから相談を受けた、パンフレット企画で気付いた「大切なこと」をお伝えしますね。ここには「営業として大切なこと」も無意識に含まれていたので、「おぉ…これ、私のノウハウだな」と我ながら驚き、また「こういうこと、明文化したことないな。した方がいいな。」と思ったのでブログ書きにします。今後もチョイチョイやっていきます、こういうノウハウ明文化ブログ。

進行中案件のため、具体的なことはお伝え出来ませんが、「パンフレット作ろうと思ってるんだけど、何載せればいいのかな〜?」という方、「なんか考えてってお客さんから言われたんだけど、思いつかないよー」という方、この世界のお仕事に関わってらっしゃる方で「そんなこと、あったりめーよー!」と言わない方(笑)の、ご参考になればと思います。

 

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今回の内容とは関係ありません。過去の案件で描いた、パンフレットの仕様を伝えるラフ画です。

 

 

 

1、誰に向けたパンフレットなのか?を考える。

 

いわゆるターゲットですね。

私に相談してくれた、お隣のかわいこちゃん営業はちゃんとお客様の思いをヒアリングしてきていて、「どんな人がこれ見るの?」「どこで配布されるの?」など、私の質問にすいすい答えてくれました。(実際はこんな詰問じゃなく、雑談の中で探りを入れてます。リラックスしてもらって本音を聞き出す。これも営業時代に培われた技です。今の私にとっての「お客様」は営業さんですからね♪)

ターゲットが分かれば、次はどれだけこの人の気持ちになれるかが重要です。

 

 

2、その人にどう思って欲しいのか?を考える。

 

ターゲットの気持ちになる前に、このパンフレットを通じて、お客様(パンフレットの発行者)が伝えたいメッセージを明確にします。「これを買ってください」なのか「これに参加してください」なのか「私の思いを聞いてください」なのか…。

それが明確になったら、そのメッセージを受け取る側、ターゲットの気持ちを想像してみます。

 

 

3、ターゲットの気持ちを想像してみる。

 

2、で考えたメッセージを伝えられたターゲットはどう思うか?を想像してみます。

例えば「これを買ってください」というメッセージだとしたら、「いやいやいや、もうそれに似たやつ持ってるし」とか「いやいやいや、ちょっと見た目ダサイし」とか、出来るだけネガティブな想像を広げてみます。

 

 

4、ネガティブをポジティブに変えられる情報を用意する。

 

例えば「いやいやいや、もうそれに似たやつ持ってるし」だったら、「それがぁ、うちのはちょっと違うんですよぉ…」という情報。「いやいやいや、ちょっと見た目ダサイし」だったら、「このダサさに秘密があるんです!」というような情報です。(「ダサさに秘密」ってなんやねん。笑)

メッセージを受け取った時に起こるであろうネガティブな印象・心証を予め想定した上で情報を提供するので、「おぉ…なんか私のこと分かってくれてるやーん」というポジティブな印象に変えることが出来るはずです。

 

 

5、その情報は収集可能か、どう収集するか考える。

 

ネガティブをポジティブに変える情報、その情報に嘘があってはいけません。なので、お客様に提案する時も「ここから情報もらえそうだな」とか「お客様から声を集めれば大丈夫そうだな」といった実現可能なものを企画し提案します。(もちろん、最初から萎縮せず「このためにはこの情報が必要なんです!追加予算を!!」という説得と合わせて提案するのもアリです。…が、だいたいの場合は予算も決まってますし、情報収集・原稿収集するお客様も大変なので、現実可能な中で1番効果が出そうなものを提案します。)

そうすると、お客様の方が「あ、これなら、集められそうです」と前向きになってもらいやすいです。この時点で収集が難しそうなものは、先にお客様のご意見を聞いてみるといいかもしれませんね。「こんなことを考えているんですが、可能でしょうか?」と。

 

 

6、伝えたいメッセージ・情報が伝わる言葉を考える。

 

コピーライティングですね。

この時のコツは、とにかくまずは簡単な言葉、友達に話すような言葉で考えることです。

例えば「これを買ってください」→「いやいやいや、もうそれに似たやつ持ってるし」→「それがぁ、うちのはちょっと違うんですよぉ…」という流れなら、「たぶんこれに似た商品持ってるよね〜?でも、それとはちょっと違うねん、これ。なんとぉ…これがぁ…これでぇ…こうなんですよーーー!!」って感じです(笑)。

なんでこんな風にするかというと、それが一番自分の気持ちを込めやすいからです。気持ちがこもっていない言葉ほど、意味のないものはありません。うまく言えなくてもいいんです。とにかくこんな感じ!というものが固まることが大事。その後、言葉を状況に合わせて整えていけばいいんです。

私もよくうなってますよ。「うぅうううう…この言葉、どうしよう。これ、何て言うとスッと入ってくるかな…」って。そんな時はグーグル先生に聞いてターゲットに近い人の発信を見てみたり、ターゲットに近い人の意見を聞いたりします。

 

 

 

7、(営業として提案する場合)自分の土俵で勝負できるような、決めゼリフを考える。

 

今回私に相談してくれた、お隣のかわいこちゃん営業の場合「私でも参加できるかも!と思えるパンフレットを考えました!!」というセリフ。私は提案の冒頭で言う事が多かったですね、決めゼリフ。始めの一言で相手のハートをつかむ。これ大切です。

これは、今回のパンフレットのターゲットと、このかわいこちゃんの属性が近いから出来ることです。そしてこれが一番強い。一番説得力があります。もしライバル会社の営業がみんなオジサンだったら、彼女のこの一言が一番お客様の心に刺さるはずです。

だから、このセリフはいかにターゲットの属性に近い人の声を持ってくるか、にかかってます。ターゲットが高齢の男性の場合は「うちの祖父もこう言ってました。孫の私から見ても〜なんですよねぇ。」とか、ターゲットが主婦の場合は「うちの母もよく〜って言ってるんですよぉ。母にも相談してみたんですけど、こういう風に伝えると、主婦はキュンとくるみたいですね!」とかでしょうか(笑)。

私が過去に一番困ったのは「建設現場の機器を購入する人」がターゲットになっていた時でしょうか…(笑)。近くにそんな知り合いもいないし、年齢も性別も違うし…。そういう時はとにかくそいういう人が見そうなWebサイトを調べて、「こういうのが好きなんじゃないかな…」とか「こういうのに魅かれるんじゃないかな…」という予測を立てて考えます。この時、仕事関係のWebサイトだけでなく、この属性の人がプライベートで好きそうなもの(例えば50代男性なら、高級車のWebサイトなど)を見てみるのがポイントです。

この場合の決めゼリフは無理をせず正直に「色々調べて、こういう感じがお好きじゃないかな…と思って考えてきました。」と言えばOK。「調べて考えた」のはあなた自身だし、何一つ嘘はないものね。またそこでお客様の方がターゲットに詳しい場合は、教えてもらえばいいしね。「どう思われますか?」って。

 

 

 

以上、やっぱり長くなりました(笑)。

やっぱりこれですよ、私の好きなこと。

誰かの思いを誰かに伝えること。

誰かを応援すること。

今の私にとっては、営業さんが聞いてきたお客様の思いを、お客様が伝えたい相手に伝える方法を考えて提案すること。そして、それによってお客様を応援できる&お客様を応援しようとしているうちの営業さんたちを応援できる。

私、幸せです。

 

 

 

今日お伝えしたいことは、以上です。

では、また明日。

 

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